Sabah kahvemizi aldığımız yer,
öğle yemeği için seçtiğimiz restoran,
bindiğimiz taksi,
gazetemizi aldığımız büfe…

Satış,
kafamızı çevirdiğimiz her yere bulaşmış durumda.

Durmadan tercihler yapıyoruz.
Bazen fark ederek,
bazen fark etmeden.

Satın alıyoruz.

Ve çoğu zaman bu süreçte
birileri bize eşlik ediyor.

Onlara
satış danışmanı
deniyor.

Peki…
Satış danışmanı kimdir?

Satış Nedir?

Satış danışmanını tanımlayabilmek için
önce
satışı tanımlamak gerekir.

Satış;
bir ürün veya hizmetin,
belirli bir bedel karşılığında,
belirli bir süre içinde,
karşı tarafın mevcut veya doğacak
ihtiyacını karşılamak amacıyla
mülkiyet değiştirmesidir.

Satış danışmanı ise
bu süreci yöneten kişidir.

Satış Danışmanının Özellikleri Nelerdir?

Bir satış danışmanı için hazırlanmış
100 iş ilanını yan yana koyun.

Ortak beklentiler hemen ortaya çıkar:

• Ön lisans veya lisans mezunu olmak
• Yabancı dil
• Prezantabl olmak

Bu alanlarda fark yaratmanın bir sınırı vardır.

Gerçek fark,
satış tarafında yaratılır.

Ama hayatımızda
alıştığımız şeyleri değiştirmek,
pek kolay değildir.

Çünkü bize
birbirimize benzemeyi
öğrettiler.

Okullarda aynı üniformayı giydik,
aynı zil sesiyle derse girdik.

Bu sistem,
sanayi devrimi fabrikalarından
esinlenerek kuruldu.

Sonuç?

Birbirini tekrar eden insanlar…

Oysa

başarı
kişiseldir.

Ve ilk farkındalık
tam da burada başlar.

Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) Nedir?

Firmalar,
müşterilerinden topladıkları
bilgileri anlamlandırarak
daha iyi bir müşteri deneyimi yaratmak ister.

Bu yaklaşıma
Customer Relationship Management,
yani kısaca
CRM
denir.

Bugün herkesin konuştuğu kavram:
big data.

Ama yalnızca
dataya sahip olmak yetmez.

Datayı
anlamlı veriye
dönüştürmek gerekir.

Data ve Veri Arasındaki Fark Nedir?

Data,
ham bilgidir.

Yaş,
cinsiyet,
meslek,
çocuk sayısı…

Tek başına
hiçbir anlam ifade etmez.

Bu datalar işlendiğinde
veriye dönüşür.

Örneğin:

Belirli bir yaş grubundaki
kadınların çalışma hayatına
katılım oranı…

İşte bu,
anlamlandırılmış datadır.
Yani veridir.

Verinin kalitesi,
toplanan datanın
çeşitliliği ve güvenilirliğiyle
doğrudan ilişkilidir.

Kişisel Verilerin Korunması Kanunu (KVKK)

Artık müşterilerin verilerini
kafanıza göre saklayamazsınız.

KVKK
bunu açıkça söylüyor.

Müşteriden açık rıza almadan
veri saklamak veya paylaşmak
yasaktır.

Satışta Teknoloji Kullanımı

Gerekli izinler alındığında,
veriler satış için
güçlü bir araca dönüşür.

Örneğin:

1–3 yaş arası çocuğu olan kadınların
%90’ının
biberonla birlikte
süt saklama kabı aldığını biliyorsanız,

çapraz satış
için mükemmel bir veri elinizdedir.

Ya da:

0–3 yaş arası araç sahiplerinin
%87’sinin
kasko yaptırdığını biliyorsanız,

kasko için
hedef müşteri kitleniz hazırdır.

Hangi müşteriye
hangi ürünü sunacağınızı bilmek…

Sihir gibi.

Bir satış danışmanı olarak
iki seçeneğiniz vardır:

• Veriye inanır, satışlarınızı artırırsınız
• Direnir, bildiğiniz yoldan devam edersiniz

Ama her seçim
kendi sonucunu doğurur.

Biri günün sonunda
daha fazla satar.

Diğeri hâlâ hazırlık yapıyordur.

İnanç,
görünmeyene inanmaktır.

Veri belki elle tutulmaz…
Ama kesinlikle
görünür.

İnanmak ya da inanmamak
sizin elinizde.

Ama dikkat edin…
CRM çarpmasın.